精诚合作 携手双赢 共享企业发展美好明天——在山西卓里集团2013年配套供应大会上的讲话

精诚合作 携手双赢

共享企业发展美好明天

——在山西卓里集团2013年配套供应大会上的讲话

山西卓里集团董事长兼总经理  秦伟泽

尊敬的各位供应商、朋友们：

今年的供应会让大家久等了，感到十分抱歉，敬请大家谅解。今天，我们聚集在这里召开2013年度卓里集团供应商务大会，共商共谋合作大计。这次会议是集团董事会决定召开的一次十分重要的会议，会议的主要议题是：总结2012年供应工作，分析当前面临的严峻形势，坚定信心，全力做好2013年集团生产配套供应，确保集团公司2013年度经营目标顺利实现。

首先，借此机会，我代表集团公司董事会对多年来，关心支持卓里集团发展的配套厂家、供应人员表示衷心的感谢！特别是对三十多年来一直同卓里集团精诚合作的老供应商，再次表示衷心的感谢；同时，对新加入我们团队的供应商，对您们的信任和支持，再次借用在座的双手表示欢迎和感谢。刚才，集团的薛总和几位配套厂家的供应商代表都坦诚进行了富有建议性的发言，与卓里集团精诚合作给予了充分肯定。但是，我觉得还有很多不足，望理解。现在，我讲三个问题：

一、面对困境、负重奋起，形成发展共识

在新的一年里，我们要在三个方面形成共识：

一是在创新共赢理念上形成共识。我们卓里集团始创于1975年。38年多来，我们凭借与广大供应商的通力协作、凭借全体员工的团结拼搏，不断发展壮大，使集团公司成长为一个具备核心竞争力的大型民营企业集团。回顾卓里集团的发展历程，可谓一路欢歌，一路收获，一路风雨、一路坎坷。饮水思源，我们不能忘记、也不会忘记，所有在卓里集团发展历程中给予关心、关爱和支持的供应商和精诚合作的伙伴。这么多年来，你们相伴着卓里集团一路走来，为卓里集团付出了才智、指导和支持。对此，我们始终怀着一颗感恩的心会永远铭记，永远记住你们为卓里集团作出的点点滴滴贡献。

正是有了大家的支持，才有卓里的昨天和今天，也才可能会有卓里的明天。在这里，尤其要感谢在座的各位对我们卓里集团公司长期以来的信任。特别是2010年，虽然受全球金融风暴的冲击，但凭借与广大客户、合作伙伴抱团取暖，抗御寒冬，我们集团公司的商用车、防爆车和农用三轮车、抽渣车反而逆市飘红，集团公司实现平稳健康运行，销售收入同比增长了30%以上，再创历史新高！2011年，我们积极应对市场提出的挑战，建成了运城空港专用车生产基地，研发了一批适应市场需求的新型专用车，比如水泥搅拌车、垃圾清运车、洒水车等，企业经营在转型中稳步发展。2012年，我们的经营是在全国经济下行压力加大、经济增速放缓的环境中运行的。虽然，我们在发展中遇到了一定的困难，但是，我们在市场环境日益复杂的大背景下，营销上采取内外结合，多路并举，各营销网点、经销商及全体营销人员努力克服不利因素影响，结合区域市场特点扎实工作，取得了一定的业绩。

从这近三年来卓里集团发展的实践来看，卓里集团发展的好与不好，直接关系到供应商的收益和利润，供应商配套产品的质量、价格事关卓里集团主导产品在市场上的占有率。因此，我们讲共赢只能在产品的质量上讲共赢、在产品的价格上讲共赢、在共同占有市场上讲共赢、在企业的信誉上讲共赢、在相互取得的效益上讲共赢。

二是在应对全球经济危机影响上形成共识。我们必须清醒的看到，国际金融危机的冲击，可能还要持续相当一段时间，对我们的发展有很大的影响。现在看来有两个东西制约越来越明显，一个是市场环境的约束，我们过去在开拓市场方面欠了账，另一个是劳动力供求关系的根本性变化，员工的工资在增加，产品的人力成本在加大。因此，单靠过去投资拉动的外延式的增长方式已经难以为继，必须把整个经营发展转到以提高经济的质量和效益的轨道上来。2013年，金融危机制造的经济“寒潮”还会袭来，更需要战略合作伙伴同舟共济，抱团发展。我们在此郑重承诺，卓里集团将秉承“质量创品牌，诚信赢客户”的经营方针，提升自主创新能力、经营管理能力，制造出让用户满意的产品，提供让用户满意的售后服务。同时，我们也诚挚希望作为卓里集团的供应商，能给予我们一如既往的关注、帮助和支持，为卓里集团提供更加理性的人文沟通、更高质量的配套产品、更加合理的产品价格、更加优质的产品服务、更加和谐的供应环境，让我们共同努力，精诚合作，和衷共济，风险共担、利益共享，共同抵御市场风险、金融风险，以平等互利、互惠共赢，共创我们企业发展的美好明天！

三是在转变企业效益增长方式上形成共识。2012年，我们卓里的经营是在全国经济下行压力加大，运行中出现了新情况、新变化中度过的。大家已经见证了危机的寒流，感受到了打拼市场的艰难。尽管如此，经过各位供应商和我们集团公司的的不懈努力，卓里集团在同行业整体销量与去年相比下滑15%以上的情况下，仍然实现了3.5亿产值，其中制造农用车11000辆、半挂车1300辆，改装车670辆，确保了市场占有率不降低。这也充分说明，我们共同经受了市场变化的考验，彰显了我们的实力和能力，进一步增强了我们合作的信心和一起战胜更大困难的勇气和胆识。

面对今后的发展，卓里集团公司将依据市场竞争加剧和自己的实际，调整经营模式，要从单一重视提升产能、扩大市场营销向重视采购、物流、供应链和产能、市场并重转变。这是因为企业的配套供应，对企业效益增长举足轻重，采供什么样的配套产品、供应的产品质量如何，对于同类产品在市场上竞争十分重要。今后，我们将会毫不含糊地把转变企业效益增长方式的切入点放在配套产品的供应上，从源头上一开始就从质量、价格、服务严格考量，对质量不合格的配套产品坚决不要、对价格不合理的配套产品坚决不进、对售后服务不好的配套产品坚决不谈，牢牢把好企业效益增长的源头关，为进一步把好企业效益增长链的各个环节打好基础。

二、深化改革、完善机制，提高供应效益

卓里集团经营、发展的38年实践证明：采购供应的价格合理与否、效率与效益高低，直接关系到和制约着企业的盈利能力和市场竞争力。因此，集团公司在配套供应总体设计、顶层设计上要有所创新、绘制好路径图。从2012年第三季度开始，我们通过深化企业内部改革，构建了“五位一体”的集团公司配套供应管理体系，以便建立和完善具有卓里集团特色的配套供应体制机制。这主要包含以下五个方面的体系建设：

一是供应诚信体系。诚信，重于泰山、重于生命。我们卓里集团是以“讲诚信、守信用”而享誉广大用户和合作配套企业之中的。我担任总经理、董事长之后，就十分注重企业的诚信建设。因为诚信，是我父亲的为人，他是最讲诚信的人；因为只有诚信才能使企业稳步发展。多年来，我一直秉承我父亲“讲诚信、守信用”的人格品质，我以父亲为榜样，只要是我承诺的事，都要尽力办好，要以诚信立企、以诚信立人。诚信就是人们相互信任、相互托付、相互尊重的基础，只有做出了让人信任、托付、尊重的事，才能让人信任、托付、尊重。我觉得，卓里集团要永续发展，只有一条出路，就是讲诚信。我之所以能站这里和大家交流，我之所以有今天，是因为我有一个好父亲、有一个好的团队，才有今天的舞台。我的父亲信任我，把卓里集团托付给我，我就要尊重我的团队，不辜负父亲的信任和托付。我从2002年到卓里集团公司工作以后，按照父亲的要求，十分注重从“构建质量诚信、笃信价格真实、产品人格实诚、售后服务优质”四个方面建设企业诚信体系，并且取得了明显效果。2007年我本人被山西省文明委授予“山西省十大诚信使者”殊荣。对此，我既有压力、又有动力。压力源于对这一殊荣自己感觉还有差距，动力源于促使我在诚心的坦途上勇于前行。所以，我经过深思熟虑，毅然决定要把“供应诚信建设”纳入到企业的整体诚信建设之中。既然卓里的发展使我们双方有幸成为合作伙伴，就应该诚实守信，忠义于对方，否则，就失去合作的基础。去年，卓里集团公司将各公司主要负责人人作了相对较大的调整，在确保监控有效的前提下，把一部分人分解到可以产生增值的岗位上去。调整的主要目的是提高工作效率，降低成本，最终目的还是为了提高企业竞争力，让卓里公司发展得更好更快。当然，部分人员调整，可能会影响一些供应商的利益。但是，请各位供应商放心，诚信，才是我们合作的基础。只要供应商能在保证配套产品质量、提供优质供应服务的基础上，谁供应的配套产品价格降低5—10%，我们就会提高谁的供应产品15—20%数量；供应商敢于在价格、质量和服务上作出承诺，我们就敢于优先选用、采购他的配套产品。这是我们的庄严承诺，说道做到。只要大家都能在“质量诚信、价格诚信、服务诚信、供应诚信”上做到位，就一定能够做到效益共享、利益共享。

二是供应询价体系。2012年，卓里集团公司正式成立了供应采供中心，建立了相应的询价.监督机构。大家都知道，价格竞争是市场竞争的最古老形式。“价格竞争”是市场运作中不可避免的一种经济规律，关键在于如何根据自身的资源，以及所处的环境，采取有效的措施使企业在竞争中得以生存与发展。实践证明。价格竞争是消耗资源最大的一种竞争形势。为了进一步稳住我们的市场、节约我们的有效资源。我觉得，有必要建立卓里集团自己的配套产品供应询价、监督机构，也就是说配套供应产品的价格也要货比三家，一定要把“价格合理、质量保证、市场接纳”的配套供应产品采购回来。这样一来，我们的产品在市场才有竞争力。现在我们已经把年轻的同志，锻炼成熟、热心供应、业务精通、忠于企业的员工选配到集团及各公司的供应及询价机构中来，让他们担当这一重任，为企业发展把好配套产品供应价格这一关。

三是供应管理体系。从今年开始，我们在供应管理上要做三方面的工作。首先，要对供应商进行评估。通过对供应商的“业绩水平、诚信等级、供应价格、人品人格、利润贡献”等方面的评估，筛选出十大金牌供应商、建立永久性的合作关系。第二，建立供应网络监管系统。对所有供应商的基本情况、供应产品、供货价格、供应数量等相关信息进行网络化管理。在这方面一定做到即查即清、一目了然。第三，建立和完善供应商管理制度。从制度建设上为优化、开发供应商资源，建立供应商准入和业绩评估体系，维持供应商队伍稳定可靠，为企业生产、建设提供可靠的物资供应保障。供应商管理制度建设的范围，包括对供应商的调查、选择、开发、使用和控制等综合性管理工作。供应商管理的核心是在供应商资源调查基础上，编制《合格供应商名册》，形成“供应商黑名单”淘汰机制。

四是供应服务体系。供应商的供应服务，是卓里集团售后服务链中的关键环节。供应服务链已成为众多企业获得并提高竞争优势的利器。供应服务，作为一种服务的商业模式，可帮助企业以低成本运作达到较高客户服务水平，提高企业的利润率。高水准的售后服务能提高客户满意度，产生更多业务量，获得高利润的服务合同，提高公司的获利能力。因此，我们要注重加强供应服务管理，杜绝供应中高风险现象，克服供应商的生产、供应、库存管理和市场营销的不稳定性。我们要从几个方面建立供应服务体系，即：1加强入库管理，合理分担库存责任；2及时交流、缩短供货时间；3规避短缺情况下的博弈行为；4参考历史资料，适当减量修正，分批发送；5限定或提前付款期限，对信誉一贯很好、产品质量保证、三包服务及时、积压件及时清理的供应商在付款上优先或提前，保证在垫付基本货款外在次月付清货款。

五是供应追溯体系。大家都很明白，对于卓里集团这样的大型制造企业而言，从采购原材料，生产加工，物流运输，最终到用户手中，一旦某个环节出现质量问题，用户就会对卓里集团产品或某批次的产品质量失去信任，最终因某一环节的缺陷对企业造成重大经济损失。大家更明白，卓里集团的产品在一定意义上讲，可以说是在座的各位供应配套产品的聚合体，诸位供应的产品质量直接影响到卓里集团的产品质量。因此，我们必须在源头上进行严格把关，在这方面我们已经建立了员工质量监督机制，对于那些已经被投诉或确认有缺陷的供应产品，立即停供，并从询价采购、材料选用、设计工艺、制造工序、供应物流、入库质监、仓库管理、安装制造等环节追究责任，责任一定要追究到个人，并把追溯的处理结果作为今后配套产品供应商合作的重要依据，让被追溯者承担全部经济损失。同时，在我们企业内部，还要严厉制裁和杜绝在供应中出现的“吃、拿、卡、要”现象，请各位供应商要敢于举报，一旦发现就会严肃处理。只有这样，我们才有可能大大降低供应配套产品质量问题的发生概率，从而为卓里集团产品质量提供最可靠地保障。只有这样，我们才能够集中精力在经营重点上，由以往的重抓产能向培养销售队伍、发展营销组织、促进销售方面转变；在产品升级上，由数量型向质量型、绿色型、安全型转变；在管理创新上，由指令型向服务型、引导型、考核型转变。

三、精心组织、保障供应，完成目标任务

2013年集团公司的总体经营思路：打好“生产、技术、营销”三大战役，理顺“管理规范化、团队精细化、产业关联化、产品专业化、服务快速化”五大路径，实现产能递增20%，销售增长20%，利润提高20%。具体讲，就是实现营业收入5亿，实现利税额5000万。

可以说，上述目标的实现经营目标，搞好配套产品供应工作是关键。我认为，要做好供应工作还要做到

第一，要把供应工作作为系统工程来实施。供应工作，对于企业而言，举足轻重。供应工作是企业整体系统中十分重要的子系统，一旦这个系统出现问题就要引发整体系统瘫痪，给企业发展造成致命的打击；供应系统运行科学、平稳，不仅会企业带来巨大的经济效益和巨额利润，而且供应本身也会形成可观的效益和可观的利润。因此，我们将会的供应管理上花气力、下功夫，通过严把关、严管理，为企业创造更多的供应效益和供应利润。

第二、要用忠诚企业的真情搞好供应工作。在一定意义上讲，对企业的忠诚度有多高，供应工作就会做得有多好。作为卓里集团的供应商和供应人员，要把自己的真实情感融入供应工作之中去。通过诚实守信的交往建立起忠诚的合作伙伴关系，是我们的供应工作达到一个新的境界的最佳路径。忠诚就会有丰厚的回报、忠诚一定会产生最大的利润。

第三、注重提升供应效率。配套产品的供应实质上是卓里集团产品制造的开端，是卓里集团产品质量的一道关口。因此，在供应合同签定中，要加大评审力度，加强合同管理，杜绝合同中的诉讼风险，注重提高合同执行中效率。必须做到按供应合同办事，按供应合同供应，按供应合同履约，这是我们提高供应效率的关键环节，决不能掉以轻心。也就是说，我们要通过提升供应效率促进产能效率、促进销售效率，确保全年目标顺利实现。

第四、创新供应方式。我们不能停留在过去供应的理念上，一定要在以下四个方面创新：一是，在产品质量上创新。我们不能只停留在一个质量水准上，一定要在质量上与时俱进，对配套产品的耐久度、内在质量进行新的考量，不断提出新的标准。二是，在供应产品的美观上创新。一些供应商一定要将美观度最好、生产成本最低、市场成熟度最好的配套产品提供给我们，把最先进的产品信息提供给我们，使我们的产品在美观度上有最大的选择余地。三是，在供应方式上创新。我们不能简单地重复“订货——供货——要款”的模式，一定要在订货时“供应”相关产品信息，在供货时优选最便捷最低成本的供应渠道，在索要货款时亮出自己的诚信品牌。在这方面，哪一位供应商做得好，我们就给予奖励，并给予晋升评估等级，甚至晋升为金牌供应商，建立长期和作关系。四是，创新合作模式。现在我们卓里集团在产业发展上，有不少共同合作空间。我们这里有着十分宽松的经营发展环境、地域优势明显、人脉资源丰厚，诚望各位供应商通过创新合作模式加入到卓里集团的团队中来，共同开发专用车、商用车和其他新产品零部件，也可通过资质合作异地生产，形成新的合作优势。

 各位供应商、同志们，今天我们有机会相聚，在一起交流我们相互拥有的信息、建议、意见和各自的想法，一起分享成功的经验与智慧，分享合作的愉快和美好，确实机会难得。2013年，是卓里集团发展、壮大的关键年，可以说，今年的供应会，大家没有退路，我们更没有退路！我们要有背水一战的勇气勇于担当、重于实干，不尚空谈、务实求真，一鼓作气、鼓足勇气，努力创造我们更加美好的明天！